Dazu zählt ein erweiterter Anwendungsbereich, durch noch so kleine Modifikationen oder Ergänzungen.

Ein Beispiel:

Hauck Entsorgungslogistik, ein Spezialist auf dem Gebiet der innerbetrieblichen Entsorgung bietet ab sofort für das Entleeren von auf Rampen stehenden 120 l Mülltonnen  eine preiswerte mechanische Kipp- und Entleervorrichtung an.

Das Gerät besteht aus einer Bodenkonsole, die auf der Rampe verdübelt wird und der Schwenkvorrichtung SV, die ursprünglich  nur für den Kippbehälter vom Typ GU Verwendung fand.

Die Auswurfhöhe ist in den meisten Fällen  auseichend, um die Mülltonne in an der Rampe stehende Umleerbehälter,  Wechselcontainer oder größere Kippbehälter  auskippen zu können.

Man nehme ein Serienteil, füge etwas hinzu, so dass am Ende für ein bestehendes Gerät neue Nutzergruppen gefunden werden können.

www.hauck-entsorgungslogistik.de

Da musste eine Firma an eine nicht eingestelle und daraufhin klagende “Dame” 13.000 €  Schadenersatz zahlen. Die ausschreibende Firma hätte den Zusatz  m/w oder /-in machen müssen.

Fehlt nur noch die geschlechtsneutrale Heiratsanzeige.

OLG Karlsruhe, Urteil v.13.09.2011, Az.: 17 U 99/10

Die meisten Unternehmer starten ihr Geschäft mit einer übersichtlichen Angebotspalette,die dann im Lauf der Jahre immer mehr anschwillt. Das geht so lange bis die Firma ein Problem bekommt. Muss man so lange warten?

Hauck Entsorgungslogistik ging 2010 mit 10 von 100 möglichen Produktgruppen an den Start. Heute sind es 14 Gruppen, für einen Handelsbetrieb noch überschaubar.

Dabei geht es hauptsächlich um einfache und preiswerte Produkte, die den Mitarbeitern der Kunden bei der innerbetrieblichen Entsorgung die Arbeit erleichtern und sicherer machen sollen.

Einige Beispiele: Kippbehälter für den Stapler oder Mülltonnenkippgeräte.

Hauck Entsorgungslogistik konzentriert sich damit auf ein klar eingegrenztes Geschäftsfeld,  bewegt sich auf bekanntem Boden und versucht, innovative Produkte anzubieten.

Die Vorgehensweise entspricht den 4 Geboten der EKS-Schule.

1. Spitz, Konzentration der Kräfte z.B. auf die innerbetriebliche Entsorgung
2. sesshaft, konstantes Grundbedürfnis= innerbetriebliche Entsorgung im gewerblichen Bereich
3. Lücken, Märkte bedienen oder finden, die bisher nicht existierten oder vernachlässigt sind
4. Mit der Lösung des Kundenproblems (Engpass), das eigentliche Problem erkennen und eine Lösung dafür finden. Das setzt voraus, dass man mit seiner Zielgruppe lebt und spricht.

Letzteres setzt aber voraus, dass man überhaupt eine klar definierte Zielgruppe besitzt.  Erstaunlich, wie oft diese bei vielen Firmen fehlt.

Natürlich kann man mit entsprechender Größe und ausreichenden Mitteln eine Unzahl von Produkten und Dienstleistungen verschiedenen Zielgruppen anbieten, solange man die 4 oben genannten Gebote im Auge behält und seinen Kunden den bestmöglichen Nutzen bietet.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass gerade bei vollen Kassen oftmals unkontrollierte  Abenteurerlust ausbricht. Bei finanzieller Schieflage ist es dann der Mut der Verzweiflung, der zur Programmerweiterung verleitet.

Besser, billiger, einfacher und erfolgreicher wäre der Grundsatz: Weniger ist mehr.

Mit dem Klappern des Schlüsselbundes öffnet sich keine Türe. Man benötigt manchmal nur einen Schlüssel, der passt.

Der Autor Dipl. Volkswirt Karl Hauck ist Geschäftsführer der Hauck Entsorgungslogistik und Berater am Telefon für Unternehmerinnen und Unternehmer.

Früher suchte er Aufträge bei Kirchen, Schlössern (Würzburger Residenz), Schwimmbädern, Theatern, Hotels und vermögender Privatkundschaft.

Nach mehreren Arbeiten für Spitzenhotels wie Hotel Henriette in Berlin, Hotel Rebstock in Würzburg und Russischer Hof in Weimar beschloss er, sich auf Hotels mit 4 Sternen aufwärts zu konzentrieren.

Dort sah er Bedarf für die ganze Bandbreite seines Könnens, von der Fassade über den Eingangsbereich bis zur Wellnesslandschaft. Seine Stärke als Hotelstuckbildhauer kann er hier besonders einsetzen.

Durch die Konzentration auf diese Zielgruppe entwickelte er geradezu einen 7ten Sinn dafür, wie man einem Hotel Athmosphäre und Seele verleihen kann.

Wie wurden sie auf uns aufmerksam

über

Reisebüro

Internet

Katalog

Andere Informationen.

Der wirkliche, beste und wichtigste Grund  stand nicht auf dem Zettel, obwohl das Hotel zu

der perfekt organisierten Hipotel Gruppe gehört.

Ist Marketing nur das, was man auf der Fachhochschule lernt oder etwas mehr?

Wie kamen wir auf dieses Hotel?

Auf dem gleichen Weg wie man normalerweise einen guten Handwerker findet, durch eine Empfehlung.

Die Empfehlung ist die Krönung erfolgreichen Marketings.

Mache Deine Kunden glücklich und zufrieden, mache Sie zu Mehrfachkunden, mache Sie zu Kunden, die Dich weiterempfehlen. Das ist Marketing, nicht mehr und nicht weniger.

Kürzer kann man klare Strategievorstellungen kaum erklären. Wieviele Unternehmen bleiben denn ihrer Zielgruppe treu und stellen sich den jeweiligen Problemen ihrer Zielgruppe?

Mein Marketingberater glaubt, ich würde schon wieder zu philosophisch. Zur Realität. Im Schweizer DRS war am Montag zu hören, daß allein im Kanton Graubünden von Januar bis August 2010 42 Firmen Insolvenz anmelden mussten. Begründung, der Kanton Graubünden wäre undynamisch.

Kann sein, dass einige Firmen für die Probleme Ihrer Kunden keine Lösung hatten, kann aber auch sein, dass viele gar keine echte Zielgruppe hatten.

Mit Sicherheit waren die Ursachen der Pleiten nicht die fehlende Zertifizierung der Firmen oder zu selten besuchte Rhetorikkurse der Verkäufer. Das ist sinnloses Rumgehample, wenn die Richtung nicht stimmt.

deren Strategie ich anschließend untersuchte.

Meine Kriterien sind Stärke des Profils der Person, der Firma,

ob ein eindeutig eingrenzbares Leistungsangebot sichtbar ist, wie setzt sich das von vergleichbaren Mitbewerbern ab?

Ist deutlich, an wen sich das Angebot (Zielgruppe) richtet.

Welcher besondere Nutzen wird dem Interessenten, Käufer geboten?

Die EKS-Leute sprechen sogar von zwingendem Nutzen an dem kein Weg vorbeiführt.

Zur Bewertung standen persönliche Vorstellung, die Visitenkarte und die Internetseite.

zur Verfügung.

Das Ergebnis: 1 x sehr gut, 5 x gut, 2 x befriedigend, 2 x ausreichend.

Platz 1 ging an den für diesen Abend eingeladenen jungen Zauberer.

Kunststück.

Ein Freiberufler, der mit auf den 4.Platz kam, bietet nahezu die volle Palette, die sein Metier hergibt.

Obwohl er sich als Spezialisten für eine größere Zielgruppe anbietet, ist nicht ersichtlich, welches Problem er besonders gut oder besser als andere lösen kann.

Dabei sind in seiner Angebotspalette Geschäftsfelder enthalten, die für eine erfolgreiche Nischenstrategie tauglich wären.

Die Lösung: das Angebot verringern und sich auf eines dieser Geschäftsfelder konzentrieren.

Wer etwas dazu haben möchte, muss auf etwas anderes verzichten.

“…….er kam nicht mehr klar, obwohl er alles richtig gemacht hatte.”

Vielleicht hat er nur zuviel richtig gemacht. Das Geschäftsleben ist manchmal wie Roulettspielen. Wenn Zero kommt, ist alles weg.

Aufgrund einer vergleichbaren Nachricht schrieb ich am 20.10.09 dem Marketing Vorstand eines bekannten Maschinenbauers nachstehende Mail:

Hoffe für Sie und Ihr Unternehmen, dass die Nachricht der Main-Post nicht stimmt, Sie würden neue Geschäftsfelder, u.a. in der Solartechnik prüfen.

Prüfen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe, genauer Ihrer Kunden und finden Sie hier Lösungen, die sich verkaufen lassen.

Allein schon die Nachricht, dass Sie fremdgehen wollen, ist vom Übel.

Mit freundlichen Grüßen aus Würzburg

Karl Hauck

Zurück zu Subaru.

Ein Zitat aus dem Artikel der Main Post:

Allerdings musste Subaru-Geschäftsführer Jens Becker im Laufe der Zeit erkennen, dass seine Marke eine zwar überaus treue Kundenklientel hat, es aber nicht leicht fällt, ständig neue Käufer zu finden.

Eine Untersuchung ergab, dass 60 Prozent der deutschen Autofahrer partout kein Allradfahrzeug will. Ende des Zitats.

Frage mich, was ist mit den 40 Prozent der Leute, die ein solches Auto wollen oder vielleicht gerne möchten. Was sind das für Leute,  aus welchen Gründen möchten Sie ein Allradfahrzeug besitzen. Gut möglich, dass am Ende des Nachdenkens ein Fahrzeug herauskommt, das diesen Wünschen entgegenkommt, aber nur 2 angetriebene Räder hat.

Vielleicht fragt Herr Becker mal seine überaus treue Kundenklientel.

Wie man Marketing aus Sicht der Kunden angeht, beschreibt Tegut Senior Gutberlet in einem lesenswerten Interview in der Post vom 15.05.10.

Übrigens, der Würzburger Maschinenbauer meldet heute  25.07.2010 für die ersten 6 Monate 2010 ein Auftragsplus von 39 % gegenüber 2009 mit den Produkten, für die das Unternehmen weltweit bekannt ist.

Überschrift:  “Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“

Automatisch?

Nicht einmal der Hut des Bettlers in der Würzburger Dompassage füllt sich automatisch.